Le growth hacking est une branche du marketing (et donc du webmarketing) dont l’objectif est de faire croître son service en s’appuyant sur des « hacks ». Les enjeux peuvent être d’acquérir plus d’utilisateurs, d’améliorer son taux de conversion, de limiter la perte de clients, d’augmenter la fréquence d’utilisation, etc.
L’originalité du growth hacking est de s’appuyer sur des méthodes peu conventionnelles, des détournements d’usage ou parfois même des pratiques dignes de la piraterie (d'ou le drapeau en introduction de cet article).
Top 5 des meilleures idées de Growth hacking
Pour faire simple, le growth hacking ce n'est ni du référencement naturel, ni du référencement payant, ni de la publicité sur les réseaux sociaux mais bel et bien un nouveau canal marketing. A noter que le growth hacking n'a rien a voir avec le buzz non plus.
Retour sur 5 exemples qui ont été les ingrédients du succès de grandes plateformes.
L’éclair de génie qui a propulsé Hotmail : s’appuyer sur ses utilisateurs pour développer le bouche à oreille
Hotmail est un service d’email gratuit célèbre pour avoir conquis 12 millions d’inscrits en 18 mois à l’époque où internet comptait moins de 70 millions d’utilisateurs. Une performance exceptionnelle qui repose en grande partie sur une idée simple : intégrer une mention publicitaire dans chacun des emails envoyés via sa plateforme.
Concrètement, Hotmail a ajouté la phrase « PS I love you – get your free e-mail at hotmail » (PS : je t’aime – crée gratuitement ton email sur Hotmail) à la fin de chaque email envoyé depuis une adresse hotmail.
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Seulement 6 mois après l’implémentation de cette astuce, Hotmail comptait 1 million d’utilisateurs en plus, le tout pour un coût d’acquisition de zéro faisant de cette anecdote, le premier cas d’école du growth hacking !
La force de cette méthode : détourner l’utilisation pour faire de chaque usage un vecteur de communication, de manière passive pour l’utilisateur et avec une petite touche humoristique qui pousse à la curiosité.
La stratégie de referral de Dropbox : récompenser les clients qui vous apportent de nouveaux clients
Dropbox est un service de stockage de fichiers en ligne qui s’est très vite popularisé grâce à un hack consistant à proposer un meilleur service à tous les utilisateurs qui recommandent son service à de nouvelles personnes.
Pour que cela fonctionne, Dropbox s’appuie sur les limitations mises en place sur son service, en l'occurrence la capacité de stockage maximale. Dans la version gratuite, l’utilisateur atteint rapidement la limite de stockage et est donc tenté de rechercher comment avoir plus d’espace… La réponse qu’offre alors Dropbox est simple : recommandez-nous et gagnez 250Mb de stockage gratuitement.
Avec cette méthode, la base d’utilisateurs de Dropbox a explosé. Chaque nouvel utilisateur invitant à son tour ses contacts sur un schéma similaire à l’expansion d’une épidémie ! La plateforme est même allé plus loin en « gamifiant » son programme via différents stades pour gagner de l’espace : suivre le compte Twitter de Dropbox, installer la version pour ordinateur, inviter des contacts, etc.
La force de cette méthode : créer la frustration en limitant volontairement son produit et offrir une récompense « graduelle » pour pousser ces utilisateurs à recommander de nombreuses fois le service.
Le coup de piraterie d’AirBnB : s’appuyer sur la base utilisateurs de ses concurrents
La plateforme de location de logements AirBnb a dû faire face à un double challenge lors de sa création : trouver des propriétaires prêts à mettre leur maison en location d’un côté ET trouver des locataires désireux de louer cette maison de l’autre côté.
Après avoir testé (avec relativement peu de succès) les méthodes conventionnelles pour faire connaître son service, les créateurs d’AirBnB ont la conviction qu’il serait plus efficace de cibler les utilisateurs d’un site concurrent pour les attirer sur leur service et s’attaquent à Craiglist, le site de petites annonces n°1 aux Etats-Unis disposant d’une section sur la location immobilière de courte durée.
Tout comme sa problématique d’acquisition, le hack de AirBnB est double : contacter les loueurs présents sur le site de Craigslist pour leur proposer de mettre leur annonce sur AirBnB et proposer aux loueurs présents sur AirBnB de diffuser leur annonce sur Craigslist pour bénéficier de l’audience bien installée du concurrent.
En développant des robots pour identifier les propriétaires inscrits sur Craigslist ou en automatisant les dépôts d’annonce via le détournement de l’API du site de petites annonces, AirBnB a pu « aspirer » la base d’inscrits et l’audience de Craigslist. Lorsque Craigslist a bloqué les pratiques litigieuses de son nouveau concurrent, c’était trop tard : les propriétaires et les locataires avaient testé AirBnB et étaient conquis !
La force de cette méthode : identifier les services utilisés par son audience cible et se greffer sur eux (voire détourner leurs usages) pour toucher cette audience directement.
La maîtrise de l’onboarding de Twitter : identifier le point de « non-retour » pour verrouiller son utilisateur
Le growth hacking ne concerne pas simplement l’acquisition de nouveaux clients et peut également être utile pour les conserver ! C’est le cas de Twitter qui a analysé que les utilisateurs suivant au moins 30 comptes avaient moins de chance d’abandonner le réseau social que les autres...
Les équipes de Twitter ont donc réfléchi à une solution pour que chaque utilisateur atteigne au plus vite ce « chiffre magique » en proposant dès l’inscription d’indiquer ses centres d’intérêt et de suivre les comptes les plus influents ou populaires.
Cette astuce d’un « onboarding » (embarquement) réussi permet à Twitter de faire découvrir facilement sa plateforme, d’être pertinent dans les tweets présentés au nouvel utilisateur et de très vite se rendre indispensable pour lui !
La force de cette méthode : s’appuyer sur les données de ses utilisateurs pour comprendre où est le point de non-retour à partir duquel ils sont verrouillés, et tout mettre en place pour l’atteindre au plus vite.
L’attente et la rareté créées par Fortnite : forcer ses utilisateurs à revenir régulièrement
L’un des principaux enjeux pour un éditeur de jeux vidéo est de constamment faire revenir les joueurs. L’un d’entre eux se démarque particulièrement avec une astuce qui s’appuie sur un biais psychologique : le FOMO (Fear Of Missing Out, ou encore la peur de rater quelque chose). Fortnite découpe son jeu en « saisons » qui sont révélées régulièrement, poussant les joueurs à venir découvrir les nouveautés (cartes, personnages, armes, etc.) et ajoute à cela des modes éphémères pour déclencher l’urgence chez les joueurs.
Ce savant mélange d’attente et de rareté est la combinaison idéale qui pousse les joueurs à « avoir peur de rater » les nouveautés, et donc à revenir le plus régulièrement possible, voire à être totalement dépendant de la cadence imposée par Fortnite !
La force de cette méthode : rendre ses utilisateurs addicts au service par le simple fait d’introduire le risque qu’ils puissent rater quelque chose, puis leur imposer la récurrence d’utilisation en fonction de son propre calendrier.
Et vous ? Quelles sont les meilleures idées de Growth Hacking que vous avez pu voir pour un site e-commerce ? Partagez-les en commentaires !
